Preço ou valor: o que sua oficina oferece?

Preço ou valor: qual a diferença entre essas duas palavras? Sabe dizer o que a sua oficina oferece ao cliente hoje em dia? Será que o seu cliente tem uma visão parecida com a sua sobre os seus serviços? Confira o texto e reflita comigo sobre esse assunto!

Preço ou valor: sua oficina trabalha com o que?

Se ela trabalhar com preço, então você estará sempre reclamando da concorrência e dos “preços” praticados por eles, mais do que isso, você, como dono da oficina, ficará na dúvida se abaixa os “preços” de sua mão de obra e enfrenta eles com a mesma arma que possuem: “o preço”

Qual a diferença entre preço e valor?

Preço é aquilo que o cliente paga e valor é aquilo que o cliente recebe. Preço é a quantidade de dinheiro que um cliente tem de dispor para adquirir um serviço ou produto em sua oficina. Já o valor nunca é baseado em números. Ele é variável, de cliente para cliente, porque ele é uma percepção.

Não vendemos preço. Vendemos uma promessa daquilo que oferecemos ao nosso cliente

Clientes

Em um primeiro momento o cliente sempre tende a pesquisar o menor preço e também a fazer comparações. Isso acontece com o dono do carro que visita nossas oficinas, mas também acontece conosco, sempre que precisamos comprar alguma coisa. Pesquisamos nas lojas, na internet e em onde mais pudermos.

Fornecedores

Como fornecedores de serviços precisamos nos colocar no lugar do cliente e na grande maioria das vezes isso não acontece. Temos uma personalidade como clientes e outro completamente diferente como fornecedores. Enquanto oficina, nada mais somos do que fornecedores de serviços e, enquanto não nos colocarmos como clientes não teremos a percepção de como faz muita diferença enxergar o cliente como cliente. Com a visão e a percepção do cliente.

Existem fornecedores que oferecem o mesmo produto ou serviço, porém com valores completamente diferentes. A questão é que alguns clientes pagam pelo serviço mais caro, sem reclamar e outros pagam muito barato, e ainda acham caro.

Se você acredita que sua oficina está mais para a segunda opção (clientes sempre acham caro os serviços) então precisamos conversar muito!

Como proprietário da oficina, qual a sua percepção de valor?

• O que sua empresa oferece é muito diferente das outras e por isso você encanta seus clientes?
• Tem certeza que o serviço prestado pela sua oficina “vale” mais do que o prestado pelas outras?
• Acredita no conhecimento e na capacidade de seus funcionários produtivos?

Se você que é dono não tem 100% de certeza das respostas acima, então o conceito de valor para você e sua oficina não está muito claro e por isso você não vende valor e sim preço. E não existe outra alternativa, a não ser o caminho da mudança cultural, que venho repetindo constantemente em meus textos, vídeos e em minhas aulas. Quando você conseguir “enxergar” este processo, então estará preparado para mudar a visão de “muito caro” que alguns ou vários clientes tem de sua oficina.

Como vender valor e não preço?

Mudando a forma de abordagem com o cliente, qualificando mais nossos atendentes (orçamentistas, consultores e recepcionistas). Treinando muito e mostrando, de forma clara, para que “comprem” a ideia do que é valor e do que é preço. Oferecer o serviço como sempre fizemos “não vai mudar a percepção e a diferença entre valor e preço”, ou seja, o cliente sempre vai achar nosso serviço caro. O cliente precisa perceber que irá receber muito mais do que o preço que vai pagar.

Temos que entregar aos nossos clientes vantagens (qualidade no serviço, equipamentos tecnológicos, ferramentas especiais, garantia dos nossos serviços, sem ficar questionando quando ela acontece), ainda devemos entregar aos nossos clientes benefícios (buscar e levar o carro para o cliente, lavar antes de entregar, colocar um “cheirinho” no carro, entre outros) e também buscar uma nova experiência na qualidade do atendimento e não somente no serviço executado.

E ainda assim o cliente falou que o serviço de minha oficina está caro!

OK, está caro, mas se eu comparar com o que?

• Você dono da oficina tem esta resposta???

Se não tem, então estude as ponderações abaixo e aplique no dia a dia da sua oficina com seus funcionários (produtivos e administrativos):

01 – O cliente compra sempre que consegue perceber que vai receber maior valor do que o preço que vai pagar.

• É assim no dia a dia de sua oficina?

02 – Mostre que o serviço que sua oficina disponibiliza “vale a pena”

• Sua oficina consegue mostrar que vale a pena?

03 – Mostre que o prazo de entrega é diferenciado das outras oficinas, mostre também que sua oficina trabalha a excelência no atendimento e que existem diferenciais em sua oficina

• O atendimento de sua oficina é excelente? O prazo de entrega é rápido?

04 – Entenda o que o cliente precisa. No módulo 1 do curso “Administrando sua oficina” expliquei muito sobre a importância de escutar o dono do carro e entender exatamente o que ele precisa. Acho que vale a pena assistir e estudar estas aulas.

• Seus funcionários sabem escutar o cliente?
• Você sabe escutar o cliente?

05 – Invista na divulgação. No módulo 2, também no curso “Administrando sua oficina”, tem algumas aulas que expliquei com detalhes sobre como fazer a divulgação da sua oficina e sobre a importância do visual da empresa. Assista e estude estas aulas

• Sua oficina faz divulgação nas redes sociais?
• Sua oficina tem um site atualizado, que é reflexo da ideia de proximidade com o cliente?

06 – Precisamos aprender a dizer não para alguns clientes. Isso faz parte do processo de nosso amadurecimento como empresários

Como proprietário você sabe dizer não ao seu cliente, no momento certo e principalmente da forma correta?

Preocupe-se sempre em entregar o maior valor e não o menor preço.

Fábio Moraes

CEO da empresa Ultracar, com 25 anos de experiência em gestão e administração de oficinas. Matemático, Analista de sistema e Administrador de empresas. Auditor do IQA, (Instituto de Qualidade Automotiva), consultor do IAA e consultor de várias oficinas do Brasil. Está viajando o Brasil inteiro neste ano de 2017 ministrando palestra com o tema “Oficina de sucesso é oficina rentável: transformando reparadores em empresários”.